価格設定と「時間単価」を考える

当協会の卒業生で

 

とても真面目で優しい女性がいます。

 

 

ある時、集客とリピーター獲得がむずかしいと

 

ご相談がありました。

 

 

話を聞くと、

 

副業としてレンタルサロンでたまに営業。

 

 

実際のチラシを見せていただくと、

 

デザイン、写真がとてもよく、サロン名は伏せますが、

 

サロンのイメージ・コンセプトもはっきりした素晴らしいチラシでした。

 

 

ただ、お客さんが来ない。来てもリピートしない。

 

 

ということです。

 

 

集客不足の１番の原因は、宣伝不足だと思いますが、

 

それは、今回、置いておいて、

 

 

リピーター獲得について 1点、気になった部分があります。

 

 

それは、価格設定です。

 

 

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　60分コース…通常6.000円

 

　初回限定6.000円→1.500円！

 

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優しい性格なので60分1.500円にされたのですが、

 

 

さすがに、安すぎではないですか？

 

 

 

確かに、初回は思い切って安くして、

 

2回目以降に利益を出すという戦略はあります。

 

 

1.500円だと、間違いなく「お値段以上」のサービスだと喜んでいただけますが、

 

 

しかし、

 

 

実際のところ、初回1.500円で来店した人が、

 

2回目に6.000円払ってリピートする確率は、かなり低くなるでしょう。

 

 

次回の価格差が大きいほど、リピートのハードルが高くなります。

 

 

 

では、次に来てもらう為には、どうすればよいでしょう？

 

 

 

 

仮に、

 

例えばですが、

 

 

 

 

少しずつ段階的にお値段を上げていく方法はどうでしょう？

 

 

　2回目3.000円

　3回目4.500円

　4回目6.000円

 

 

う～ん。 来てくれるでしょうか？？

 

 

 

一般的には、何度か通うことで

 

 

ポイントがたまり、お得なになるのがサービスです。

 

 

しかし、この方法では、まったく逆の現象となっています。

 

 

なので、私はおすすめしません。

 

 

 

 

それでは、

 

 

回数券を販売する方法はどうでしょう？？

 

 

 

60分コース ○○○円×○回分＝○○○○円 を考えましょう。

 

 

 

初回、60分1.500円で来てくれた人が、

 

 

次回、納得して支払える料金は いくらなのでしょうか？

 

 

 

正直、私には、わかりませんが、、、

 

 

 

 

想像してみます。

 

 

 

 

～～～～  シミュレーション  ～～～～

 

 

　　（施術後のトークにて）

 

 

①

「お得な回数券はいかがですか？ 60分3.980円×3回分＝11.940円となります。・・・」

 

 

 

苦笑いされて終わりそうですね。

 

では、さらに続けて・・・

 

 

②

「今なら、40分コースの回数券もございますよ！」

 

「40分3.240円×3回分＝9.720円・・・

 

 

　40分コースでしたら、1万円をきるのでお買い求めやすくなっております。」

 

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

 

あえて、１度、高めのものを提案してから 次にお得な提案をする。

 

 

少しはハードルが下がった感覚になり、売れやすくなると思います。

 

 

 

たぶん。。。

 

 

初回1.500円だったから、まだ厳しいかも・・・汗

 

 

 

まぁ、とりあえず、

 

 

この場合の「時間単価」を計算します。

 

 

①

60分×3回＝180分 11.940円÷180分＝66.3円（1分単価）

 

 

②

40分×3回＝120分 9.720円÷120分＝81円（1分単価）

 

 

 

時間単価は、40分コースのほうが、

 

1分あたり、プラス14.7円で約22％アップしています。

 

 

結果として、40分コースをたくさん売っていくしかないようです。

 

 

1分で考えると小さい額ですが 

 

月商が22％アップすると大きいですね。

 

 

 

ちりも積もれば・・・

 

 

あれっ？

 

と疑問を感じた人は立派です。

 

 

 

 

60分コースより、40分コースのほうが単価が高いが、

 

コースが短い分、客数を増やさないといけない。

 

 

 

来客数が増えることでインターバルが増えるので

 

ロスタイムが多くなる・・・。

 

 

そこで、ありがちなのは、

 

インターバルが増える分、営業時間を延ばす。

 

 

結局、

 

施術の時間単価は上がったけど、

 

自分の労働時給は下がっている！？

 

 

 

「売上が伸びました～！」と喜んでいた卒業生がいましたが

 

 

よく聞くと、22時閉店を朝5時に延長していました・・・

 

 

そりゃ、売上げ伸びますよね。

 

 

 

 

 

なんだか、辛くなってきました。

 

 

 

自分の開業当初を思い出します。

 

 

翌月の家賃が払えない状況になり、

 

常連さんに回数券を売ることでやりくりしていた時のことを思い出すと

 

涙が出そうです(笑)

 

 

 

私が当時の頭ほぐし専門店atamaの従業員なら、即辞めます。

 

 

値下げしなくても、

 

お客様が来てくれるノウハウが学べるサロンで

 

誇り高く、プライドを持って勤務したいです。

 

 

 

安売り戦略は、すぐに出来ますが、

 

そこから抜け出すのは大変です。

 

 

 

1人サロンでは、

 

ちりも積もれば・・・貧乏暇なしです。

 

 

あなたは、「ちりを集める経営」をしたいですか？

 

 

それが、あなたの美徳なら仕方がありません。

 

 

薄利多売は大手チェーン店に譲ってあげてください。

 

 

資格を持っている人はプライドを持ってください。

 

 

小さいサロンの価格設定は、

 

時間単価、労働時給も計算して決めましょう！

 

 

追伸１

お客様のことを「ちり」扱いするのは、大変失礼ですよ！

 

 

追伸２

60分1500円→6000円にするのは現実的ではないので、考えるのに疲れました。

もっと早くに相談してくれればいいのに。

 

 

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